Sin ventas no hay negocio, por lo que al optimizar esos procesos las empresas obtienen márgenes de beneficio que les permitirán crecer rápidamente y operar desde la tranquilidad. Por Patricia Sugilio y Mariel Quiros Hacer sonar la caja registradora del negocio de manera constante es el sueño de muchos dueños de negocio. Sin embargo, más […]
Sin ventas no hay negocio, por lo que al optimizar esos procesos las empresas obtienen márgenes de beneficio que les permitirán crecer rápidamente y operar desde la tranquilidad.
Por Patricia Sugilio y Mariel Quiros
Hacer sonar la caja registradora del negocio de manera constante es el sueño de muchos dueños de negocio. Sin embargo, más de lo que quisiéramos que suceda, muchas empresas tienen ventas intermitentes, lo cual evita que tengan finanzas saludables.
En parte, está ligado a la relación que a nivel general se tiene con las ventas. Muchos emprendedores dicen amar su negocio, lo que hacen, pero que no les gusta vender.
Lo cual en cierto modo es contradictorio, porque la única manera de poder hacer transacciones rentables es a través de las ventas. Y son estas, las ventas, la razón de ser de cualquier negocio, sin la cual sería imposible operar, aun para las organizaciones sin fines de lucro.
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La mayoría de la gente tiene fobia a vender, y es porque tienen creencias limitantes relacionadas con esta práctica. Algunas llegan al punto de considerar que vender les rebaja o afecta su estatus.
No obstante, si cambias el paradigma y te planteas que cuando vendes una solución que resuelve un problema o un dolor inminente de tu cliente, te darás cuenta de que al vender realmente estas ayudando, estas prestando un servicio por el cual mereces ser bien remunerado.
“Los consumidores se han hecho conscientes el poder que poseen y ahora quieren premiar con su consumo a aquellas marcas con las que han construido una relación, con las que se sienten identificadas y cuyas causas resuenan con ellos”, explica la especialista en ventas de alto valor Irene Morillo.
Vende servicios de alto valor
Para vender servicios de alto valor o high ticket, te recomiendo tener una llamada, que bien puede ser por teléfono, Zoom o alguna otra plataforma.
Esta llamada debe ser en vivo contigo o alguien de tu equipo, pues para este tipo de servicios funciona mejor que algo automatizado.
El objetivo de esta llamada es conocer a tu cliente, saber si en verdad es de tu nicho y si su problema tu puedes solucionarlo. Además, verte y oírte aumentara la confianza de tu cliente, al tiempo que podrás rebatir sus objeciones y aclarar sus dudas.
Luego de lo cual decides si trabajar o no con este prospecto. De este modo ni tú ni tu prospecto pierden tiempo.
Te compartimos una lección aprendida: No persigas a las personas.
-Si quieres que tus clientes huyan como el diablo a la cruz, persígueles y véndeles de manera insistente, en lugar de hacer que deseen trabajar contigo.
-Si tienes que vender de manera forzosa, deja ir a esa persona.
-Si tienes que hacer que alguien compre tu proceso, método o cómo le ayudas, de manera insistente, deja ir a esa persona.
No convenzas a nadie en contra de su voluntad, es algo terrible de hacer aunque sea lo que esa persona necesite.
Cinco claves estratégicas
- Validación del embudo de ventas: Realizamos un diagnóstico al comenzar a trabajar con cualquier servicio ofrecido para validar si están siguiendo la ruta correcta o cómo podrían mejorarlo. Esto hace que el trabajo tanto en el cierre de ventas como en todos los esfuerzos de inversión sea mucho más efectivos.
- Optimización del tiempo y recopilación de datos: Lo que no se mide, no se puede mejorar. Muchas empresas y equipos no tienen medidores de rendimiento en el cierre de ventas y solo pueden determinar si este mes se cerraron más ventas que el mes pasado, por ejemplo. Utiliza mecanismos para detectar y filtrar el tipo de cliente que llega y analizar los resultados obtenidos por el equipo para ayudar a mejorar el sistema.
- Enfoque en el seguimiento: Trabaja intensamente en fortalecer el seguimiento, ya que muchos equipos de ventas y empresas descuidan este aspecto, lo que lleva a la pérdida de muchas ventas. Sabemos que, en promedio, se cierra el 80% de las ventas después del quinto seguimiento. Por lo tanto, desarrolla estrategias para potenciar los seguimientos y mejorar las habilidades del equipo o el experto en este aspecto.
- Análisis de ofertas actuales: Revisa las ofertas actuales de las empresas y negocios para identificar cuáles han tenido más éxito en el cierre de ventas y cuáles han sido menos efectivas. Esto te permite crear ofertas más atractivas para clientes potenciales y mejorar la presentación de cara al cliente. Enfócate en entender cuál es la mejor opción.
- Trabajamos en la mentalidad: Reconoce que la mentalidad es fundamental para el éxito. Por ello, Céntrate en trabajar en la mentalidad correcta del equipo o el experto, ya que aunque se dominen todas las estrategias y tácticas, sin la mentalidad adecuada, será difícil lograr resultados significativos.
Patricia Sugilio y Mariel Quiros son gerentes de la agencia Hands On Sale una empresa especializada en consultoría y capacitaciones en ventas.