La estrategia debe ir más allá del precio. La transparencia en la comunicación, la diferenciación en la propuesta de valor y la integración de tecnologías digitales para entender y atender mejor al consumidor serán factores decisivos.
En un contexto económico desafiante, donde la inflación y la volatilidad afectan la capacidad adquisitiva de los consumidores, las marcas enfrentan un reto ineludible: competir sin depender exclusivamente de los descuentos. Nuestro estudio “Vías de consumo: trazando el proceso de compra de los consumidores en Latinoamérica” revela cómo las personas han ajustado sus hábitos de compra de alimentos, privilegiando estrategias que maximizan el valor de su dinero sin sacrificar calidad ni conveniencia.
La omnicanalidad es una de las respuestas clave a esta nueva dinámica. Si bien el comercio electrónico y las aplicaciones de domicilios han crecido en adopción, los mercados y tiendas de barrio, continúan siendo los principales puntos de abastecimiento. Este escenario subraya la importancia de un enfoque híbrido que permita a las marcas estar presentes en los diversos puntos de contacto que los consumidores consideran esenciales.
Asimismo, el concepto de lealtad de marca ha evolucionado. Nuestro estudio muestra que el 40% de los compradores está dispuesto a cambiar de marca si encuentra una mejor relación costo-beneficio. Sin embargo, aquellos que perciben que una marca los entiende y les ofrece valor agregado tienen un 60%
más de probabilidades de permanecer fieles. Esto confirma que estrategias como la personalización de la comunicación, el uso inteligente de datos y la optimización de la experiencia de compra son diferenciadores clave.
No todo es precio: el consumidor en entornos financieros desafiantes
Otro factor a considerar es la creciente relevancia de la sostenibilidad en las decisiones de compra. Un 76% de los consumidores expresa interés en reducir su consumo y complementar sus esfuerzos de reciclaje con prácticas de compra responsables. Las marcas que integren compromisos de sostenibilidad en su propuesta de valor podrán captar una mayor fidelidad y fortalecer su posición en el mercado.
En este contexto, la estrategia debe ir más allá del precio. La transparencia en la comunicación, la diferenciación en la propuesta de valor y la integración de tecnologías digitales para entender y atender mejor al consumidor serán factores decisivos. Aquellas empresas que logren combinar estos elementos tendrán mayores probabilidades de mantenerse relevantes y, más aún, de crecer en un entorno altamente competitivo.
Por lo tanto, si bien el precio sigue siendo un factor determinante, no debe ser la única variable en juego. Las marcas que sepan interpretar los matices del comportamiento del consumidor y adapten su estrategia de manera proactiva podrán navegar esta nueva realidad sin caer en la trampa de los descuentos permanentes.
Por: Andrés Giraldo, Managing Director & Partner de BCG.
Las opiniones expresadas en este artículo son responsabilidad de su autora y no tienen que ver con la posición de Forbes República Dominicana.