Zanoni Selig: "Nuestro plan es consolidar la expansión de WorldWide en seguros de vida"

Para la aseguradora WorldWide este es el mejor momento para acelerar su expansión hacia Latinoamérica. A pesar de que la crisis sanitaria que empezó en la región hace un par de años continúa desafiando la capacidad de respuesta de la industria de seguros, la multinacional de origen dominicano apuesta por el crecimiento y avanza a la conquista de Colombia y Costa Rica. 

El grupo especializado en salud internacional y vida tiene una trayectoria de poco más de veinte años liderando el sector en esos dos renglones en República Dominicana, donde fue fundada por el economista Zanoni Selig. También tiene presencia en Panamá, Bolivia, Guatemala y Paraguay.

Selig asegura que la pandemia concienció más a la gente de la importancia de contar con un respaldo económico para atender sus necesidades médicas y envió una señal de la importancia de la prevención, de manera que no tiene que esperar a enfermar para identificar soluciones.

“La persona tiene que tener un seguro internacional si, principalmente, posee un patrimonio que pueda perder, porque a la hora de una enfermedad crítica, si quiere atenderse fuera de su país, pues estará poniendo en juego su patrimonio. O sea, va a tener una vida trabajando para dejar todos sus ahorros en un hospital en Estados Unidos o en Europa”, indica el ejecutivo.

La consultora de investigación de mercados Deloitte indica que aunque persisten preocupaciones por el Covid-19, las aseguradoras en general esperan un crecimiento más rápido este año.

En su informe “Perspectivas de la industria de seguros 2022”, Deloitte advierte que los desafíos no pandémicos en torno a la regulación, el talento, la sostenibilidad y las preferencias cambiantes de los consumidores pueden presentar obstáculos para ese sector.

“Mucho dependerá de la eficacia con la que las aseguradoras gestionen sus inversiones en personas y tecnologías emergentes”, contiene el estudio.

El sector asegurador de República Dominicana registró el año pasado alrededor de 1,500 millones de dólares (mdd) de primas netas cobradas, según estadísticas de la Superintendencia de Seguros. 

La empresa WorldWide lidera los seguros de vida individual con dos millones de dólares primas, según estadísticas de la entidad gubernamental que rige ese sector. Pero Si se observan los números generales, WorldWide se posiciona en el séptimo lugar, pero compitiendo también con empresas que ofrecen pólizas para vehículos, un ramo en el que la empresa de Selig no participa, ya que se dedica exclusivamente a la gestión de seguros de personas.

En República Dominicana operan 33 compañías aseguradoras, repartiéndose la mayor parte del mercado en general Seguros Universal (21%), Humano Seguros (15%), Seguros Reservas (15%), Mapfre-BHD (11%), La Colonial (9%) y Seguros Sura (7%) seguros Crecer (3%) y WorldWide Seguros (3%).

“Nuestra especialización es un tema muy clave, pues solamente hacemos seguro médico internacional y vida individual, ese es el foco; por eso hemos logrado escalar a donde estamos y vamos a seguir escalando y cosechando éxitos”, dice Selig.

Para este año la consultora Fitch Ratings prevé para la industria de seguros un alza de las primas, acorde con la recuperación económica y normalización de los índices de reclamos de salud y vida beneficiados por una cobertura mayor de la población completamente vacunada.

“Los segmentos de vida y salud mostrarán un mejor desempeño en 2022 gracias a una tendencia a la baja en sus índices de siniestralidad, principalmente en vida y salud relacionado con el coronavirus, un aumento en los precios de renovación y tasas de interés más altas”, valora la consultora en su informe “Perspectiva de Fitch Ratings 2022: Seguros Latinoamérica”. Esa tendencia se espera que compense el incremento en el costo de servicios médicos, consultas y tratamientos.

Mercados potenciales 

Dado que en países con menor cantidad de habitantes, frente a potencias como Estados Unidos, el personal médico tiene menos oportunidad de evaluar casos complejos de salud, hay un segmento de la población que valora más obtener un seguro médico internacional para recibir atenciones en países que ofrecen servicios de medicina más avanzada. Esa es la premisa de la que parten los ejecutivos de WorldWide para valorar las potencialidades de Latinoamérica para expandir sus servicios.

En Costa Rica los ejecutivos de la aseguradora de origen dominicano vieron una oportunidad de entrar a ese mercado en el hecho de que en ese país un gran cantidad de ciudadanos busca seguro médico internacional con compañías que están establecidas en el extranjero. 

“Todavía hay costarricenses que confían más en hacer negocios con compañías que no están establecidas allá, pero nosotros conocemos quiénes son los agentes que venden offshore y entramos al lugar y lo que hemos logrado captar parte de esa cartera que está offshore”, dice Selig.

En cuanto a Colombia, que es una nación con casi 50 millones de habitantes y un sistema de salud robusto que permite a su gente acceder a servicios de cierta complejidad, la oportunidad que ven es que las aseguradoras no se han especializado en un portafolio de medicina internacional.

“Para una compañía de Colombia, donde hay muy buenas, salud internacional sería un ramo más, pero para nosotros sería la razón de ser”, indica Selig como elemento diferenciador de su propuesta. Dice que por eso su compañía conoce mejor de las necesidades de un seguro de salud internacional y tiene la posibilidad de ofrecer mejores propuestas. 

Solo en Estados Unidos WorldWide está afiliada a más de 80 centros de salud, siendo proveedores directos de hospitales de gran prestigio como son Cleveland Clinic, Mayo Clinic, The Mount Sinai Hospital, NewYork-Presbyterian Hospital, Columbia Doctors, Children’s National Hospital, Global Reach Health, entre otros

Dentro de estos centros, a través de su empresa ofrecen los servicios de asistencia que garantiza un trato cercano con sus asegurados, con tiempos de respuesta más cortos en gestiones especializadas, como la selección de proveedores, gestión de citas médicas, pre-certificaciones y asistencia en viajes.

Además ofrece más de 8,000 localidades donde sus clientes pueden obtener servicios, desde casi toda Europa hasta países tan lejanos como Israel. 

Con más de 40,000 pólizas contratadas en su cartera de clientes, el grupo asegurador registró un crecimiento de un 15% el año pasado, asegura Selig.

“Nuestra filosofía es que si nosotros tenemos un cliente, la compañía va a tratar de hacer todo lo posible para pagar un reclamo, que es totalmente inverso a lo que hacen otras compañías que tratan de evitar el reclamos.si nosotros le negamos un reclamo a una persona es porque no pudimos hacer nada nosotros vamos a tratar por todos los medios de hacerlo lo que no vamos apagar es un fraude, esa filosofía es la que nos hizo ser numero uno en Panamá”, afirma el empresario.

El modelo de operación de la multinacional dominicana en los países en los que se establece consiste en llegar a un acuerdo con una empresa local de reconocido prestigio en el sector de seguros de ese país, que es quien da el frente a los clientes. Ese socio no debe tener experiencia en el ramo de seguro médico internacional, ya que la marca que se va a comercializar es WorldWide.

Es así como en Guatemala se relacionaron con la compañía Seguros Universales, en Bolivia con Bisa Seguros (cuyos propietarios también tiene el Banco Bisa), en Paraguay están con la empresa El Sol.

A Selig le acompañan en esta entrevista Wolfgang Wand, miembro de la junta directiva de WorldWide Group, y Fernando Joa, CEO de la compañía en República Dominicana. 

Wand quien es un precursor del seguro de salud internacional en América Latina, con una trayectoria de cuatro décadas, entiende que las personas se están ocupando más de su salud y visualiza que habrá una demanda de cobertura enfocada a la prevención.

A esto Selig añade que antes la gente hacía un seguro porque no se podía hacer un procedimiento x en el país y esa compañía suplían eso. Segundo, la compañía al crecer lo que ha hecho es que aparte de que dar la cobertura entonces trabaja donde es que es mejor, donde vas a ir si ya están enfermo.

Origen

Zanoni Selig, hijo de padre dominicano y nieto de un abuelo alemán, incursionó en la industria de seguros cuando aún era estudiante de la carrera de economía, en el Instituto Tecnológico de Santo Domingo, en República Dominicana.

“Había renunciado a mi trabajo en el Royal Bank of Canada porque no podía cumplir un horario a la par de estudiar en la universidad. Entonces, como estaba acostumbrado a ganar dinero, alguien me habló de un negocio en el que eres dueño de tu tiempo y así empecé en el sector seguros, que me cautivó y en el 1987 formé una compañía de corretaje”, narra el empresario.

En la década de los ‘80 Selig empezó a ofrecer las primeras pólizas de seguros médicos internacionales, una propuesta innovadora ya que para esa época aún no existía ese tipo de seguros en la media isla. 

Después trabajó en una compañía que representaba a la firma de seguros estadounidense Blue Cross Blue Shield. 

Cuando en 1998 esa empresa quebró, entonces Selig decidió emprender su propio proyecto para responder a los clientes que ya tenía. Es así como se asocia con el Centro Financiero BHD en partes iguales para crear un compañía de seguro médico internacional que denominó WorldWide Seguros.

A la par con sus operaciones en República Dominicana, en 2007 funda una compañía en Panamá que se llama WorldWide Insurance, con la intención de que sea la vía de expansión de sus propósitos hacia Centroamérica, aprovechando que la moneda panameña está a la par que el dólar norteamericano.

“Ya en 2010 éramos líderes de seguros médicos internacionales en Panamá. Nuestro plan hoy es consolidar esa expansión”, puntualiza Selig.

En 2009 el empresario compra las acciones que correspondían al Centro Financiero BHD, quedando como único propiertario de WorldWide Seguros. Dos años más adelante hace una alianza con la compañía alemana Deutsche Investitions und Entwicklungs-gessellschaft (DEG), que queda como socio internacional.

La estructura de propiedad de WorldWide Group está compuesta por el 67%, perteneciente a Landeshut Holdings, controlada por Zanoni Selig, y el restante 33% de la DEG, propiedad de KFW, un banco de inversión fundado en el año 1962 y cuya primera inversión en capital en una compañía de seguros lo representó la incursión en WorldWide.

Estructura 

WorldWide Group es un holding que acoge a WorldWide Medical Assurance, que es una compañía de seguros y reaseguros que opera en Panamá para Latinoamérica; WorldWide Seguros, que tiene sede en República Dominicana; y WWConcierge Healthcare Services.

El 67% de las acciones pertenecen a Landeshut Holding, Un conglomerado perteneciente a Selig que tiene a las empresas Selig Riplay y Veracalida, dedicada hace más de dos décadas a las inversiones en empresas de corretaje de seguros y compañías de ese sector.

En tanto que el 33% que restan de las acciones corresponden a DEG, propiedad de KfW (Banco de Promoción y desarrollo de Alemania), una de las mayores instituciones europeas de financiación del desarrollo a largo plazo de proyectos y empresas la cual cuenta con calificación AAA por Moody’s, Standard & Poor’s y Fitch Ratings.

DEG invierte en proyectos rentables que contribuyan al desarrollo sostenible en todos los sectores de la economía, desde la agricultura hasta la infraestructura y manufactura a los servicios.

En marzo de 2020 Fernando Joa asume CEO de WorldWide, acompañado de un comité ejecutivo de administración de la empresa, para liderar el plan de expansión del conglomerado empresarial.

Para formar su consejo ejecutivo han buscado líderes que ya llegaron a la cúspide en áreas específicas del seguro después de muchos años de trayectoria, para que les aporten su experiencia 

Objetivos

Fernando Joa, que recibió la antorcha en medio de la incipiente situación de pandemia generada por el Covid-19, destaca la rapidez con la que se movieron para adecuar a sus colaboradores al modelo teletrabajo, ofrecer facilidades de atención al cliente de manera digital y diseñar planes de cobertura ajustados a la nueva demanda de servicios de salud.

Resalta que la situación vivida en 2020 representó un impulso de desarrollo tecnológico del sector. Por ejemplo, en el área de seguros de vida ya no se exigía la presencialidad, sino que la venta se iniciaba por una conversación a través de una plataforma digital y se recibían los documentos vía digital también. 

“En medio de la pandemia ofrecimos cobertura hasta 100 años y logramos colocar productos con indemnización por Covid en un momento donde las compañías lo que hacían era resguardarse a ver lo que pasaba. Somos muy agresivos no solo desde el punto de vista comercial sino de innovación y hoy por hoy”, opina.

Apunta que la transformación operacional representa uno de sus principales pilares y que jan logrado posicionar no solo su portal web para los intermediarios, sino también su aplicación móvil y la ommnicanalidad para el acceso. 

“En salud nosotros somos la única compañía de seguro medico internacional que se vende en América Latina que tiene su propio sistema de administración de reclamos, dígase que hoy nosotros tenemos la capacidad de suscribir contrato en Europa, en Estados Unidos y en cualquier parte del mundo”, expresa Joa.

En cuanto a los nuevos países en los que están incursionando, Joa se expresa optimista. Dice que 

Costa Rica es un país que tiene una economía solida que va en crecimiento, con una clase media alta en escala, lo cual significa que podrían potencialmente interesarse en los productos que WorldWide ofrece.

“Vemos una oportunidad muy fuerte en Costa Rica, al igual en Colombia, donde a pesar de que ellos tienen su sistema de salud interesante, esa clase que viene subiendo tiene esa necesidad de atender con productos que nosotros ofrecemos hasta 10 millones de dólares anuales renovables, cualquier tema, como transplante, cáncer y otros relacionados a enfermedades complejas y de alto costo”, dice.

En una región con mucho todavía por explorar en cuanto al acceso a servicios médicos de calidad, WorldWide tiene un escenario perfecto para demostrar su expertise y todo lo que tiene que ofrecer en materia de seguros de salud internacional.